ฐากร ปิยะพันธ์ กับภารกิจเปลี่ยนเกมสินเชื่อไทย เมื่อ “คนผ่อนดี” ต้องได้รับผลตอบแทนที่ดีกว่าเดิม

หากลูกค้าสองคนมีรถอายุเท่ากัน แต่คนหนึ่งไม่เคยผิดนัดชำระหนี้เลย…ทั้งคู่ควรจ่ายดอกเบี้ยเท่ากันหรือไม่

คำถามนี้อาจฟังดูเรียบง่าย แต่กลับเป็นคำถามที่แทบไม่มีใครในอุตสาหกรรมการเงินไทยตั้งขึ้นอย่างจริงจัง

ตลอดหลายทศวรรษที่ผ่านมา การพิจารณาสินเชื่อรถแลกเงินของไทยยึด “อายุรถ” เป็นตัวแปรสำคัญในการกำหนดอัตราดอกเบี้ย รถยิ่งเก่า ความเสี่ยงยิ่งสูง และต้นทุนของผู้กู้ก็สูงตามไปด้วย

ในทางกลับกัน “ประวัติการชำระหนี้” ซึ่งสะท้อนวินัยทางการเงินของผู้กู้ กลับมีบทบาทไม่มากนักในการกำหนดต้นทุนที่ลูกค้าต้องจ่าย

สำหรับ ฐากร ปิยะพันธ์ ผู้จัดการใหญ่ ทีทีบี นี่คือช่องว่างของระบบที่ควรถูกตั้งคำถาม

“เราเชื่อว่าคนที่มีวินัยในการผ่อนชำระ ควรได้รับต้นทุนทางการเงินที่สอดคล้องกับความเสี่ยงที่แท้จริง ไม่ใช่ถูกประเมินจากอายุของรถเพียงอย่างเดียว”

แนวคิดดังกล่าวกลายเป็นจุดเริ่มต้นของการเดินหน้าภารกิจ Make REAL Change ที่ทีทีบีเลือกใช้เพื่ออธิบายการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญของธนาคาร ไม่ใช่เพียงการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่เป็นการชวนทั้งอุตสาหกรรมกลับมาตั้งคำถามกับ “กติกาเดิม” ที่ใช้มาอย่างยาวนาน

เมื่อ “เครดิต” ต้องสร้างคุณค่า มากกว่าเป็นเพียงประวัติ

ปี 2568 ทีทีบีประกาศให้เป็น “ปีแห่งการช่วยเหลือลูกหนี้” พร้อมเดินหน้าปรับโครงสร้างหนี้และออกมาตรการช่วยเหลือลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

แต่ในมุมของผู้บริหาร การแก้ปัญหาหนี้อย่างยั่งยืนไม่ได้หมายถึงการเข้าไปช่วยเมื่อปัญหาเกิดขึ้นแล้วเท่านั้น หากต้องสร้างแรงจูงใจให้คนไทยเห็นคุณค่าของการมีวินัยทางการเงินตั้งแต่ต้น

ตลอดหลายปีที่ผ่านมา คนไทยจำนวนมากถูกปลูกฝังให้รักษาประวัติการชำระหนี้ เพราะเชื่อว่าจะช่วยให้เข้าถึงสินเชื่อได้ง่ายขึ้น

อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ “เครดิตดี” กลับไม่สามารถเปลี่ยนเป็นผลประโยชน์ที่จับต้องได้อย่างชัดเจน

ทีทีบีจึงเลือกเปลี่ยนวิธีคิด

จากคำว่า “รักษาเครดิต”

ให้กลายเป็น

“เครดิตที่ดี ต้องสร้างผลตอบแทนกลับคืนสู่เจ้าของ”

แนวคิดดังกล่าวนำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ภายใต้โครงการ “สินเชื่อคนผ่อนดี” ที่ใช้หลักการ Risk-Based Pricing หรือการกำหนดอัตราดอกเบี้ยตามระดับความเสี่ยงของลูกค้า โดยอาศัยคะแนนเครดิตจากบริษัท ข้อมูลเครดิตแห่งชาติ จำกัด (NCB) เป็นองค์ประกอบสำคัญในการพิจารณา

สำหรับฐากร นี่ไม่ใช่เพียงนวัตกรรมทางการเงิน แต่คือการทำให้ “วินัย” มีมูลค่าที่จับต้องได้

ความสำเร็จที่ไม่ได้วัดเพียงยอดสินเชื่อ

ก่อนจะขยายแนวคิดดังกล่าวมาสู่สินเชื่อรถแลกเงิน ทีทีบีได้ทดลองใช้โมเดลเดียวกันกับผลิตภัณฑ์ “สินเชื่อบุคคล ทีทีบี แคชทูโก”

ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นสะท้อนภาพที่น่าสนใจ

ลูกค้ากว่า 80% ได้รับอนุมัติสินเชื่อด้วยอัตราดอกเบี้ยต่ำกว่าเกณฑ์เดิม โดยเฉลี่ยลดลงประมาณ 5% ต่อปี มีลูกค้าได้รับอนุมัติสินเชื่อแล้วกว่า 28,600 ราย คิดเป็นวงเงินรวม 5,000 ล้านบาท และช่วยให้ลูกค้าประหยัดภาระดอกเบี้ยรวมกว่า 800 ล้านบาทตลอดอายุสัญญา

ตัวเลขดังกล่าวทำให้ธนาคารเชื่อมั่นว่า การกำหนดดอกเบี้ยตามความเสี่ยงของลูกค้า ไม่เพียงเป็นธรรมกับผู้กู้ แต่ยังสามารถสร้างคุณภาพสินเชื่อที่ดีในระยะยาวได้ด้วย

จาก “อายุรถ” สู่ “คะแนนเครดิต”

หากมองไปยังตลาดสินเชื่อจำนำทะเบียนรถของไทย ซึ่งมีรถอยู่ในระบบมากกว่า 5 ล้านคัน จะพบว่า เกณฑ์การคิดดอกเบี้ยแบบเดิมยังคงอ้างอิงอายุของรถเป็นหลัก ส่งผลให้ผู้กู้จำนวนไม่น้อยต้องเผชิญอัตราดอกเบี้ยสูง แม้จะใช้รถยนต์เป็นหลักประกันและมีประวัติการชำระหนี้ที่ดี

ขณะเดียวกัน ทีทีบีพบข้อมูลว่า ลูกค้ากลุ่มนี้ถึง 77% มีประวัติการผ่อนชำระตรงเวลา

ข้อมูลดังกล่าวสะท้อนว่า ความเสี่ยงของผู้กู้จำนวนมากอาจไม่ได้สูงอย่างที่ระบบกำลังประเมิน

นี่จึงเป็นเหตุผลที่ทีทีบีเปิดตัว “สินเชื่อรถแลกเงิน ทีทีบีไดรฟ์ แบบไม่โอนเล่ม” โดยเปลี่ยนหลักเกณฑ์สำคัญจากการพิจารณาอายุรถ มาเป็นการใช้คะแนนเครดิตของผู้กู้เป็นตัวกำหนดอัตราดอกเบี้ย

ลูกค้าที่มีเครดิตดีสามารถเข้าถึงอัตราดอกเบี้ยลดต้นลดดอกเริ่มต้น 11.11% ต่อปี หรือเทียบเท่าอัตราดอกเบี้ยคงที่เริ่มต้นเพียง 0.52% ต่อเดือน ในอัตราเดียวตลอดอายุสัญญา รองรับทั้งรถปลอดภาระและการรีไฟแนนซ์จากสถาบันการเงินอื่น

ในมุมของธนาคาร นี่ไม่ใช่การแข่งขันด้านราคาเพียงอย่างเดียว แต่คือการสร้างแรงจูงใจให้ผู้บริโภคเห็นคุณค่าของการรักษาวินัยทางการเงินในระยะยาว

เมื่อการปล่อยสินเชื่อ ไม่ใช่เป้าหมายเพียงอย่างเดียว

ทีทีบีตั้งเป้าปล่อยสินเชื่อรถแลกเงินรูปแบบใหม่นี้ในช่วงเดือนสิงหาคมถึงธันวาคม 2569 จำนวน 14,000 ราย คิดเป็นวงเงินรวม 5,000 ล้านบาท

อย่างไรก็ตาม เป้าหมายที่ผู้บริหารให้ความสำคัญไม่แพ้กัน คือการช่วยให้ลูกค้าประหยัดดอกเบี้ยรวมกันได้ถึง 1,000 ล้านบาทตลอดอายุสัญญา

แนวคิดดังกล่าวสะท้อนการมองบทบาทของธนาคารในมิติที่กว้างกว่าการเป็นผู้ปล่อยสินเชื่อ แต่เป็นสถาบันการเงินที่ต้องช่วยให้ลูกค้าจัดการภาระหนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ภายใต้หลัก Responsible Lending หรือการให้สินเชื่ออย่างรับผิดชอบและเป็นธรรม ตามแนวทางของธนาคารแห่งประเทศไทย

เปลี่ยนความเชื่อเดิม ให้กลายเป็นมาตรฐานใหม่

พร้อมกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ทีทีบียังเปิดตัวแคมเปญ “สินเชื่อคนผ่อนดี..สินเชื่อทีทีบี” ภายใต้แนวคิด “ผ่อนดี ต้องได้เรตดีกว่าเดิม” เพื่อรวบรวมผลิตภัณฑ์สินเชื่อที่ออกแบบบนหลักการเดียวกัน ทั้งสินเชื่อรถแลกเงิน ทีทีบีไดรฟ์ แบบไม่โอนเล่ม สินเชื่อบุคคล ทีทีบี แคชทูโก รวมถึงสินเชื่อบ้านรีไฟแนนซ์และบ้านแลกเงินรีไฟแนนซ์

นอกจากนี้ ธนาคารยังจัดแคมเปญ “ttb privilege ผ่อนดี ต้องได้ดี” เพื่อมอบสิทธิประโยชน์แก่ลูกค้าที่ผ่อนชำระตรงเวลาต่อเนื่อง โดยมีของรางวัลรวมกว่า 600 รางวัล มูลค่ารวมกว่า 500,000 บาท เพื่อสะท้อนแนวคิดว่า วินัยทางการเงินควรได้รับการตอบแทนอย่างเป็นรูปธรรม

มากกว่าการเปิดตัวสินเชื่อ คือการตั้งคำถามกับทั้งอุตสาหกรรม

ในวันที่เศรษฐกิจยังเผชิญความท้าทาย และภาระหนี้ครัวเรือนยังเป็นโจทย์สำคัญของประเทศ การแข่งขันของสถาบันการเงินอาจไม่ใช่เพียงการปล่อยสินเชื่อให้ได้มากที่สุด

แต่อาจเป็นการแข่งขันว่า ใครสามารถออกแบบระบบที่ “ให้รางวัล” กับลูกค้าที่มีวินัยทางการเงินได้อย่างเป็นธรรมที่สุด

การนำคะแนนเครดิตมาใช้กำหนดต้นทุนสินเชื่อ อาจเป็นเพียงการเปลี่ยนหลักเกณฑ์หนึ่งของทีทีบีในวันนี้

แต่หากแนวคิดนี้ได้รับการยอมรับในวงกว้าง ก็อาจกลายเป็นจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนมาตรฐานการปล่อยสินเชื่อของประเทศไทยในอนาคต

เพราะท้ายที่สุดแล้ว สิ่งที่ผู้กู้ต้องการ อาจไม่ใช่เพียงการเข้าถึงแหล่งเงินทุน

แต่คือการได้รับโอกาสที่สะท้อนคุณค่าของความรับผิดชอบที่พวกเขาสร้างมาตลอด

และเมื่อวันนั้นมาถึง คำว่า “เครดิตดี” ก็จะไม่ใช่เพียงตัวเลขในรายงานข้อมูลเครดิต หากแต่เป็น “สินทรัพย์” ที่สร้างผลตอบแทนกลับคืนสู่เจ้าของได้อย่างแท้จริง.